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        BOSS說 | 邁寶赫“企業直播PK網紅帶貨”背后的“玄機”
        2020-04-24 來源: IWF國際健身展 作者:陳陽 閱讀量:8054

        在特殊時期,所有的健身企業都在謀求新的出路。

        作為健身產業鏈重要一環的器材供應商們,尤其是以生產銷售商用健身器材為主的企業,在健身俱樂部增速幾乎為零的時期,又該如何自保?

        “線上”,一個神奇又神圣的詞匯,一切的事情都在圍繞著它進行。線上交流、線上直播、線上培訓、線上學習、線上展示、線上銷售……這場疫情,讓宅在家里的百姓們紛紛投入到了家庭健身中,網上購置家用健身產品自然必不可少,家用器材迎來了一個線上銷售的熱潮。

        傳統電商渠道依然是銷量的第一來源,而直播賣貨、直播帶貨的火爆,讓品牌方們迅速嗅到了新商機,要么已經把產品送進了直播間,要么就是在送產品的路上。

        近日,國內知名健身器材生產企業邁寶赫強勢推出了“企業直播”,引起了行業的關注。那么,這是一個怎樣的商業邏輯?企業直播和網紅帶貨相比有哪些區別?邁寶赫企業直播的背后又暗藏了什么玄機?

        IWF特別專訪了邁寶赫董事長趙世龍。

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        焦點一:企業直播or網紅帶貨直播

        提到直播銷售,大家首先想到的是和網紅合作進行直播帶貨。李佳琦和Keep的合作,一次直播賣出了15000個瑜伽墊;知名家用器材品牌金史密斯選擇了最炙手可熱的老羅,帶貨產品是WalkingPadR1 跑步機,一次直播的銷售額是253萬。這一切的前提是,主播要有大量的粉絲,每次直播都有非??捎^的流量。

        當然,和一線KOL帶貨合作要付出高昂的代價,光“占坑費”就是一筆不小的支出(不交占位費,人家憑什么賣你的產品);另外,直播產品的價格要遠低于市場價(起碼八折打底),如果主播拿不到好價格,也是不會賣的。所以產品方要好好算一筆帳,除去各種成本和折扣,一次直播必須要賣出多少量才能有利潤。

        總結來說,和流量主播合作的好處是:可觀又現成的流量,相對有保障的產品銷量。和主播合作的劣勢是:粉絲再多也不是自己的,參與成本比較高。

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        相對主播帶貨,做企業直播運營的是自己的賬號,不存在主播和平臺收取的費用,但最大的痛點就是如何解決流量的問題,粉絲從哪里來,如何保持粉絲活躍度…….

        說回邁寶赫。邁寶赫沒有選擇和流量主播合作,而是在自己的小程序里落地了企業直播間。4月15日,邁寶赫嘗試了第一次企業直播。持續2個小時的直播,獲得了2.2萬觀看量、7.4萬條評論、287.3萬銷售額的業績。

        焦點二:培育企業賬號,流量從哪里來?

        第一次直播,邁寶赫的確取得了很不錯的成績。問題是,幾萬人的流量是從哪兒來的?

        其實邁寶赫的這一動作,并不是疫情后的產物,而是在去年下半年便已經開始布局。

        趙世龍說:“健身行業的問題不是疫情后才顯現的,從去年就開始了倒閉潮,我意識到行業未來會進入轉型期。邁寶赫給自己的定位不光是從產品上服務客戶,還要能夠幫助客戶良性經營。所以我們從去年開始就在規劃健身俱樂部解決方案,這包括線上商城和企業直播?!?/span>

        “目前來看,健身俱樂部拉新很難、老會員續會率又低,沒有穩定的會員數量,俱樂部就難以生存下去。我想,既然會員入口不夠大,那就要解決出口問題?,F在游泳健身沒有很大的吸引力,那我們就想辦法植入亮點和優勢,植入新的贏利點,讓員工穩定收入,讓俱樂部解決生存問題。我提出的意見是,要利用好老客戶資源,加大“俱樂部”這三個字的經營力度?!?/strong>

        “我們提出新零售思維。俱樂部的會員忠誠度不高,俱樂部的競爭力沒有那么大,就是因為平時給會員提供的服務沒有那么豐滿且到位。除了會籍卡和私教課,俱樂部還能銷售什么?俱樂部的新零售就是要向會員提供體驗式營銷,俱樂部擁有那么多會員資源,我們下一步就是要幫助俱樂部把現有資源變現,既然有這個資源,為什么要浪費呢?”

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        說到這里,估計大家也猜出來直播流量從哪里來了。從邁寶赫的直播海報里也能看到,通過20余年的品牌信譽沉淀,它擁有了2500個合作俱樂部品牌。邁寶赫從每家邀請一人成為邁寶赫的商戶合伙人,那么就是2500人;這2500人每人再邀請10名會員或親朋,那么就是25000人……

        “我們平臺所有的粉絲都是我們自己發展出來的,這些粉絲都是我們的合伙人,從商戶合伙人到推廣合伙人到個人合伙人,無論哪一級的合伙人,都是我們直接或間接認識的,都是對邁寶赫品牌有認知和認可的人,我們在線上銷售時就實現了天然的互動和信任感?!?/span>

        “在疫情期間,我們想給合伙人提供一個平臺,我們每銷售一個產品都會給合伙人返利,希望大家在疫情期間也有收入。當然,我們給客戶提供的必須是有市場競爭力、有市場需求、高品質的產品。我們想給行業給從業者一個新思維:你要想活下去,就要賺錢,就要增加收入,通過第二副業來變現,任何一個創新都值得尊重?!?/span>

        焦點三:什么產品?什么價格?

        “家用設備肯定是大趨勢,但像跑步機那樣的傳統設備對客戶也沒有很大的吸引力,我們就加入了生活健康類的產品。舉個例子,比如頸椎這個問題,百分之七八十的人都有。疫情期間,我設計了一個頸椎枕頭,這款枕頭區別于一般乳膠枕頭,最大賣點是高度可調、硬度可調,這款產品也得到了權威機構的專利認證。我們在直播時進行了預售,一晚上賣出了2000個?!?/span>

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        “我認為這就是一個引流產品,會籍或教練給會員打電話叫他來健身他可能不來,但如果你告訴他我們店里有能治療頸椎的產品,可以來體驗,他或許就來了,他或許就會多追問你幾句,這就制造出一個和會員聊天的機會。聊天就是商機,聊天就是錢,怕就怕現在找不到人和你聊天。希望俱樂部有售后的思維,用這種社交的思維經營俱樂部,把老客戶留住?!?/strong>

        “便宜的產品沒有幫你賺錢的能力。能把成本做得很低的產品也肯定沒有很高的品質。有些經銷商總想著進貨便宜、賣貨便宜,其實這樣的經銷商都賺不到錢。我們做廠家的,要保證使用者的滿意度,又要保證中間商的利潤,我們要為每個環節做背書,所以就不能賺快錢,不能壓價,做生意要做長久?!?/span>

         后記:2020年,趙世龍建議俱樂部老板要有“經營思維” 

        趙世龍屬于我們行業里典型的喜歡操俱樂部老板的心的人,當然,健身俱樂部的生存發展直接影響著他的商用器材銷售業績。操心也是必然的。

        “我雖然不開健身房,但經商20年的時間,從俱樂部客戶群體的組成中我發現,有些老板拿店當親兒子養,有些老板拿店當賺錢的工具,市場參差不齊。市場上出現了一批走捷徑的人,而會員們是不懂的,俱樂部呈現在會員面前,看得到的是裝修和器械,看不到老板的經營思路?!?/span>

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        “健身俱樂部是一個整體名詞,但有很多老板只是在做健身,沒有在經營俱樂部。所以,我們本來計劃在今年4月開發布會,就是發布”健身+俱樂部“的經營模式。在我看來,這個行業面臨的困境,疫情只是一個因素,真正的問題是老板不夠重視經營。俱樂部是實體店,我們目前沒有把實體店的優勢發掘出來,優勢是圍繞著看得見摸得著的人來做服務?!?/span>

        “俱樂部不能只是賣賣賣,不能只是賺快錢,不能只做一錘子買賣。就和我一樣,邁寶赫不是只賣設備,而是要對客戶有所幫助,有命運共同體的思維,生意才能長久。所以,2020年,我要向老板們提出“經營思維”。

        編輯者:徐暢
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